家具业固不定的商业格局

“天下大势，合久必分，分久必合。”这是中国四大名著之一《三国演义》里卷首语的话。作者罗贯中在写这句话时是对过往历史变化规律洞察进行一次梳理性的总结，当然，几百年后发生的历史变化罗贯中并不知晓，但是，同样遵循之前罗贯中总结的社会规律。商业作为人类历史的有机组成部分之一，依然在有规律的发生嬗变，要么“十年河东，十年河西”，要么“各领风骚三五年”。没有谁能长时间坐稳江湖的第一把交椅。那怕是世界500强的企业，短时期内观察，似乎非常强大，甚至伟大，但时间一拉长，10年后、20年后再度回首时，让人感叹“岁月不饶人”!

商业的魅力与活力体现在时时刻刻都处于不断变化的状态。因为市场时时处于“变”的状态，行业领先者不断受到后来新秀的冲击，市场原有的格局在群体自觉或不自觉的搅动下时快时慢的波动，跟不上节奏的会逐渐被边缘化，甚至被挤出游戏规则的舞台。也就是说没有一种商业格局可以长时间固定在市场中，回顾家具业现有的市场格局，也正在不断受到挑战。

格局：市场真的变了

放眼家具业兴起的九十年代，前店后厂历时约十年左右，此后大排档卖场取而代之，接着以红星•美凯龙、居然之家、月星家居等为代表的店中店发展成为主流。在连锁卖场的大刀阔斧扩张中，本以红星•美凯龙等连锁卖场能够把家具业的格局定下来。可是，从去年以来的“撤店潮”则成为这一年卖场的“阿喀琉斯之踵”。原来是“有撤有进”，如今变成了“撤多进少”，或是“有撤无进”。以天津红星•美凯龙虹桥店为例，几千平方米的空置率已经延续了一年多时间。虽然陆续有新加入者，但，要么新入驻者难以为继，陷入“车轮战”的怪圈，要么撤出者与新入驻者“势均力敌，平分秋色”。当然，这种不祥的状态还将进一步延续。如此的“镜象”不止发现在红星•美凯龙一家身上，居然之家，欧亚达家居等同行也未能幸免。

原有店面受到撤店暗流冲击，计划新开张的店面，招商力不从心，部分卖场已经出现拟定的开张日期一推再一推，成为今年卖场有苦难言的心病。

近半年的时光如春燕掠过水面般飞快，来自行业各阶层的声音表明，今年的家具市场已经没有几个人看好，“五一过后，撤店现象将会加剧。”似乎成为行业的共识，令人担心的现实来到了“山穷水尽疑无路”的困局，但不一定会有“柳暗花明又一村”的转机。

如果说新开店因其需要“短则两三年，长则五年”以上的市场养育时间，不被以收益为准绳的商家看好，导致招商不力;还有地理位置处于劣势的店面，难免在入不敷出的情况出现撤店的无奈之举。那么，店面位置被公认为黄金地段商圈的卖场，之前是削尖脑袋也未必能挤进去的。今年这些店面的边边角角也出现的空置面积，足以说明一点，家具市场真的变了，变得越来越令人看不懂。

危险信号：拖欠租金

撤店只是浮在水面上的冰山一角，没有撤店的其中一部分也正在玩着惊人心魄的危险游戏——拖欠租金。如果说个别商户因资金周转困难，拖欠租金难免会发生，不必受惊后怕。但，如果拖欠租金的商户达到一定比例时，不能不说是市场危险的信号。

经营越差的卖场拖欠租金的比例越大，以前经营处于中等水平甚至中偏上的卖场，今年也开始陷入被拖欠租金的窘局。如果可以穿越时空，回到两年前，商户拖欠租金是一件后果严重的事。轻者向卖场保证交租日期，重则被拉闸关灯，甚至被清理出场。时至今日，可以不向卖场保证，拉闸关灯的“野蛮史”更不会再重演。

“之前拖欠的租金，卖场已经没有以强硬的态度追逼。只要接下来每个月的租金都能上交，依然可以愉快的跟卖场合作。甚至是每月只要交一部分，卖场也会让你继续经营。”

“不拖欠租金的卖场，今年数目剧增，有甚者商户拖欠卖场租金的比例达到40%。”

“如果卖场要逼我交齐以前的租金我就撤，店我都不要了，直接走人。”

从强硬到可以协商，甚至到商户可以耍“无赖”，变化的不仅是态度，不仅是角色的转换，更是市场再分配的问题。

无论哪会一个行业，如果程度已经发生到商户拖欠租金达到一定的比例，而且这种现象在大多数城市已经发生或正在发生，犹如“传染病毒”般在扩散，意味着改变开始了。随着时间的推移，拖欠租金的数目越多，拖欠租金的群体越大，崩盘的张力就越不可控。

作为手里握着“渠道”命脉的卖场，暴露的问题越来越多：从撤店到空置位置补不上来再到拖欠租金呈常态化，从招商暴满到厂商成看客再到开业日期一推再推，流通平台的变化成为趋势与规律，没有谁能够阻止，更不会因为谁的意志而改变。

不能忽视的挑战：存在的就是合理

卖场除了自身存在的问题，另一方面外部环境的冲击攻势由弱渐强。新营销模式与新渠道上，此起彼伏，没有人愿意在一棵树上吊死。虽然电商未成气候，但这个危险的家伙正在蚕食实体店的蛋糕;虽然爱蜂巢一度引聚焦又在短期内暴毙，但家居就与集美家居依然兴趣十足;虽然厂商“独立店”难度高，前景也不清晰，但局部的峰火已点燃;虽然工程单扯皮的环节太多且不具备持续性，但在格局变化面前厂家“宁可杀错也不会放过”;虽然不能断定小区推广模式是“鸡肉”还是“鸡肋”，但等死还不如搏一把……

无论是谁，暂时看来都是一个搅局者。但是谁又敢断言今天的搅局者，不能成为明天的主宰者呢?

商业成败史告诉我们：没有谁强大到不能去挑战，也没有谁弱小到不能去挑战。“存在的就是合理的。”法国著名作家雨果的这句话，值得去细细体味，去感悟!

病根：行业结构出问题了

当然，今天的卖场不会过早承认渠道结构有问题，也不会愿意过早的自我调整结构。但是，迟早会接受这个既定的事实。

家具市场的问题不止是受上游楼市调控导致急速降温，而是市场结构出了问题。在增长的年头，数据可以掩盖问题。当来到停滞增长的时期，问题逐渐暴露。既然是行业结构组成出了问题，只有行业结构发生改变，才能根治问题。

以前一直在重复中国家具市场的卖场已经供大于求，不需要这么大、这么多的卖场，但又有谁在追问，中国家具制造业的数量是不是也泛滥成灾?经销商是不是也不需要这么多?

“前几年卖场的急剧扩张是制造商与经销商推动的结果，规模以上6万家的企业，以每家100个经销商保守的统计，超过600万的经销商数量，还有导购员以千万数统计。”今天家具市场泛滥成灾的结果，不应只归罪于卖场，制造商与经销商同样负有不可推卸的责任。市场结构需要调整的不仅是卖场，制造企业与经销商的结构也需要调整。

毫无疑问，行业结构的调整，必然将引起市场格局的变化。惟有调整，行业才能再度回归正常的发展轨道。市场这只无形的手已经开始发力调整，开始发挥它的威力。这一次不仅是阶段性的调整，更是结构性的调整。市场格局将在这次调整后，发生变化……