家具导购员：不要再“卖”家具了

不卖家具卖什么？这是一个很有趣的话题。一旦你完全理解并把握自如的话，它将为你的工作带来极大的轻松和乐趣，再也不会像以前那样，每天重复那几段枯燥的说辞。

顾客真正要买的，是这种产品能为他们带来的好处。反过来讲，你要能把这种产品为顾客带来的好处和利益卖给他。

如果你卖钻头，你要告诉顾客钻一个洞只需要花5分钟时间，而不仅仅是这个钻头的形状及材质。

如果你卖化妆品，你要告诉顾客这种产品可以让她越来越美丽年轻，而不只是这种产品的成分和工艺。

如果你卖汽车，你要告诉顾客这辆车可以让他很方便、很有身份，并且比一般汽车更安全，而不只是告诉他这辆车的技术参数，以及采用了什么新材料。

当你在说服顾客购买你所卖的家具的时候，你告诉了顾客什么？仅仅是产品的材质和结构吗？

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实例解读：

导购员：李先生，请问您想了解一下什么样的睡床呢？【顾客表示想要购买一张床，导购员进一步了解顾客的需求】

顾客：要1.8米的，下面可以放东西的那种。【顾客有明确的需求点，基本确认是潜在顾客】

导购员：明白，我们有两种床很适合您，一种是下面带抽箱的，另一种是高箱床，您是都看看呢还是……？【进一步了解顾客的需求】

顾客：有两种吗？那我都看看吧。

导购员：好的，请跟我来！李先生啊，我想了解一下您为什么比较喜欢这种实用的床呢？【开始挖掘顾客的深层次需求，以确保后面能够进行针对性的说服】

顾客：家里房子小，一到夏天，冬天使用的东西没地方放，所以现在买床就考虑买下面可以放东西的。

导购员：您是要放被子和厚衣服之类的东西吗？【进一步挖掘】

顾客：对！衣柜里东西太多，所以考虑在床下面放一些。

导购员：那我知道了，我建议您看看高箱床，它里面空间很大，可以放很多东西。您看，把这块板打开之后，就可以放下你想要放的东西了，您觉得怎么样？

顾客：【继续看产品，不发表看法】

导购员：李先生，如果您使用这张床，就可以把平时用不上的被子和厚衣服之类的物品全部存放在这下面，这样您就不用把什么东西都往文件柜里塞了，找东西或是收拾房间的时候就不会你以前那样麻烦了，对吗？【告诉顾客使用这种产品的好处】

顾客：的确是。   

导购员：您太太一定也希望找衣服或收拾东西的时候很方便，对吧？【让顾客联想到这种产品对自己太太的重要性】

顾客：她就是吵着东西没地方放。

导购员：您看，李先生，当您拥有这张床之后，最高兴的就是您太太了，她再也不会感到像以前那样不方便了，对吗？【再次强调这种产品的好处及为顾客带来的方便】