锁定地墙一体化新赛道 筹划三年 这家公司终于出招了

 在这个高手层出的时代，没有谁会草率出手。但一出招，就要与众不同，甚至一鸣惊人。历经三年酝酿，德尔终于在2021年出招，正式切入地墙一体化新赛道。

一个标志性的举措是，上海地材展现场，德尔正式发布地墙一体化品牌“1863·ART”，作为全球地材行业新物种，登上产业舞台。

专门为新业务打造专属品牌，这在德尔21年的发展史上，属于很少见的战略动作。即使放到地材行业里，为地墙一体化再造独立家居品牌的做法也是比较新鲜的。

德尔作为第一批带队者，从泛家居、汽车、快消等产业里吸取了多品牌运营的成功经验。

那么，1863·ART的施展空间又有多大?在地墙一体化业务的比较中，又有怎样的竞争优势，如何赢得消费者的认可，对经销商的价值又体现在哪些方面?

一个新物种，坐上新牌桌

大材研究认为，家居建材行业正站在又一个十年或二十年的起点，一切都在发生变化。

回望前二十年，得益于房地产市场活跃、城镇化提速、数亿人口进城置业等红利，一些创业家们凭借几款产品就能快速崛起，并成长为单品类里的王牌企业。

近几年明显的变化是，增量红利消减，存量价值的深度挖掘被视为重点;传统单品类爆发的机会窗口收窄，加之中国消费者的购买力、家居审美水平升级。

在这种背景下，多品类集成、场景化方案、以空间为主题的一站式套系方案等业务正迎来春天，构成了家居产业的新牌桌。

据大材研究的观察，在新牌桌上，至少出现了整装大家居、局部大家居、阳台整装、定制+成品+家居用品、地墙一体化、内装工业化、全屋定制顶部整体方案、全屋智能等场景式业态。

其中的地墙一体化，属于地材产业里典型的新赛道。

经过前几年的概念预热、方案试点、一二线品牌入场等多股力量推动，以及消费者对一站式购齐服务的需求增长，地墙一体化的市场认可度明显有所提升。

在这项业务的筹备上，德尔早有动作。

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据地面材料本部总裁姚红鹏透露，三年前组建团队，在欧洲筛选合作品牌，整个供应链理顺之后，搭建起全进口地墙一化解决方案，才在今年推出独立品牌1863·ART。

一项新业务能否成功，取决于它的存在价值，尤其是给客户创造什么样的独特价值。那么，1863·ART的价值体现在哪些方面呢?

这要从传统的消费模式讲起，我们买瓷砖和地板，要找多家品牌店铺做比较、选款式、挑花色，每家算一个价钱，整个购买链条较长，最终买到的东西可能还是不符合预期。

1863·ART的思路是，把全球优质的瓷砖、地板品牌都整合进来，再按照卧客餐厨卫阳等八大空间提供对应的地面和墙面整体解决方案，只要到1863·ART一个店，瓷砖+地板一站式购齐。

这里面有两个关键点：

一是整合的瓷砖与地板品牌要强，才能留住客户，目前1863·ART的供应链清单里有20多个品牌，均为德国、西班牙、意大利等国家的TOP级品牌;

二是德尔提供品牌背书，上市公司的公信力，确保每一款产品，消费者都能够买得放心。

对经销商来讲，1863·ART也是一个新物种。

以前大家普遍是卖单品，尤其是瓷砖、地板、卫浴洁具等经销商，长期按产品思维做业务，最多搞套餐或联单销售，目前大多面临增长乏力、业务拓展难的困境。

对比之下，1863·ART的价值就体现出来了：客单值、留客能力、流量获取能力等，都可以上一个台阶。

比如瓷砖+地板的套系方案，客单值更高，利润空间比以前卖单品要大。

再者，所见即所得的场景销售，能够让客户看到铺装后的效果，配合免费设计、免费保养等更好的服务，留客能力比之前会有提升。

其三，独创的S2D2C的供应链模式，为销售者提供全进口的产品，对消费者的杀伤力很强，尤其是能够影响那些消费能力较强的客群，快速获得市场认可，降低销售难度，让经销商好卖。

最终落脚到十二个字：“看得见、容易买、买得起、简单卖”。这是德尔地面材料总裁姚红鹏为1863·ART制定的战略方针。

走不一样的路

一项新业务，要想做大做强，往往需要做一年、想三年、看十年。

在1863·ART之前，地墙一体化的做法主要有两种路线：

一是与集成墙面、墙板联盟，形成地板+墙面的设计方案，联单销售;也可能收购墙板企业。

二是用地板作为材料，地面可以铺，墙面也能装。

作为全球地墙行业新物种，德尔切入地墙一体化赛道时选择了完全不一样的路。

据大材研究的梳理，它在产品、方案、售价、终端、服务等方面都有颠覆式的创新：

1、产品层面，跳出单品类的局限，探索木地板与瓷砖结合的模式。

a.充分考虑国人的装修习惯，厨房与卫浴间铺贴瓷砖，卧室、书房铺设地板，而客厅、餐厅可以在地板与瓷砖之间进行方案选择。

b.一体化方案层面，集成地面与墙面，针对全屋8大功能空间，打造10大套系方案，每一个方案除了主推产品外，还有多个备选的产品方案，客户可根据自己的喜好和心理价位来进行选择。

c.全进口产品整合：瑞典高端科技地板品牌—VIKEN、超60年历史的西班牙高端艺术地板领导品牌—NOVOFLOOR、泰国稀有柚木地板生产巨头—CHAMPACA、意大利TOP级陶瓷集团—atlas concorde、设计获国际大奖的意大利陶瓷品牌—iris、西班牙设计领先十大陶瓷集团—SALONI、意大利新锐、以北欧设计为特色的陶瓷集团——TERRATINTA 等。

2、售价颠覆了传统的瓷砖按片卖的形式，1863·ART按平米卖，每平米从200多元到2000多元不等。

消费者只需要按心理价位去选套系，价格透明，计算简单。

3、终端陈列进一步提升，引领场景化体验的新趋势，门店内全进口一体化方案的功能空间的样板间，展示套系产品。

同时配备有瓷砖和地板的选材区，满足顾客视觉体验与个性化选材的双重需求。

4、服务升级，更符合当代新中产人群对服务升级的迫切需求。1863·ART打造了“郁金香”服务，突出“一经选择、一生呵护”的服务主张。

具体措施包括：免费送货到安装点、免费设计铺装方案、免费8项环境评测、免费保养(1年内上门1次)等，实现“一键即达”的集成服务体系。

目前的业务形态并非最终版，1863·ART计划整合更多品类和进口品牌实现跨界的融合，真正做到进口直采、平价到家，以亲民的价格与富有粘性的场景，持续推进全进口地墙一体化套系解决方案在中国市场的落地。

精心筹划后的布局，往往就是成功的起点。

这是一个跨界新品类的出发，道路可能漫长，但一定给先行者留下了满满的机会!